Les 5C sont un modèle marketing utilisé par des millions d’entreprises dans le monde pour mieux identifier leur environnement, peu importe leur taille. Ici, vous verrez que cette stratégie marche aussi bien pour les grandes multinationales qui souhaitent étendre leurs activités à l’international que pour une stratégie de référencement mondial. Explications.
Objectif des 5C
Les 5C (compagnie-clients-concurrents-collaborateurs-climat) sont un pilier solide dans une stratégie de référencement multinationale parce qu’ils permettent à une entreprise de se connaitre elle-même sur le bout des doigts, mais aussi d’identifier :
- Ses clients et donc son marché cible,
- Ses concurrents,
- Ses collaborateurs,
- Et le climat politique, économique, social et technologique dans lequel elle baigne.
Pourquoi les 5C sont indispensables dans le référencement international ?
Quand vous projetez de pénétrer un nouveau marché hors de vos frontières, vous pouvez parfois vous retrouver au dépourvu face à l’immensité du territoire et de l’audience cible à convaincre. C’est un peu comme partir à l’inconnu.
Ajouté à cela, la concurrence est coriace et les comportements des utilisateurs évoluent, surtout avec l’introduction de nouvelles technologies comme l’IA dans cet univers. Le référencement est alors de jour en jour confronté à de plus grands défis.
Or, c’était déjà une tâche ardue au début à cause de la différence des coutumes, des langues, des pratiques commerciales, etc. Il est alors important de savoir où vous en êtes par rapport à tout cela grâce au principe des 5C.
En matière de référencement international, il ne s’agit pas juste d’amener sa marque au public et de calquer chaque modèle de communication de pays en pays. La marque doit s’adapter aux normes culturelles, comprendre l’utilisateur, ses cycles d’achat et son pouvoir d’achat pour voir s’il peut ou non se permettre d’acheter son produit. Elle doit tenir compte des aspects juridiques de chaque marché international. Le modèle des 5C l’y aide justement.
Les avantages des 5C parmi les autres modèles
Les 5C sont faciles à aborder. Ils résument et constituent un rempart autour des principaux acteurs de l’environnement de l’entreprise. Cette analyse vous évite de vous éparpiller et de perdre du temps et de l’argent inutilement. Ce modèle optimise également votre budget de référencement international.
Ce modèle aide les nouvelles entreprises, celles en pleine croissance, mais aussi qui bénéficient déjà d’une certaine expérience dans le domaine, bref tous les profils d’entreprises, d’évaluer les risques de l’extension internationale et à les minimiser ou du moins à s’y préparer.
Ce modèle économique vous aide également à prendre en compte la langue, les coutumes, les normes culturelles les habitudes et le comportement d’achat et de consommation, les circuits de ventes locaux. Vous créerez ainsi une marque forte et en totale adéquation avec les pays ciblés. Ce cadre aide les spécialistes du marketing produit à identifier les arguments de vente uniques de leur produit.
Les éléments constitutifs des 5C

La compagnie elle-même
Ce premier aspect des 5C vous amène à en connaitre plus sur votre entreprise. Les spécialistes du marketing produit pourront alors mettre le point sur leurs avantages concurrentiels et ce qui les rend unique par rapport à la concurrence.
En matière de référencement international, le modèle 5C vous aide à identifier plus rapidement les produits et services dans votre portefeuille d’offres en adéquation avec le marché potentiel international que vous vous apprêtez à pénétrer.
Vous évaluerez chaque offre par rapport à la concurrence locale et internationale et repèrerez les différences. Vous trouverez comment répondre au mieux aux besoins des clients et lever une bonne fois pour toutes les obstacles à leur décision d’achat. Et vice versa.
Faites de même avec vos principaux concurrents. Relevez leurs produits et services qui ont un avantage sur les vôtres. Identifiez ce que c’est comme avantage et essayez de le contourner ou d’avoir le dessus.
En parallèle, le modèle des 5C vous conduit également à prendre conscience de vos forces et faiblesses dans l’entreprise en général et à adapter votre stratégie de référencement et marketing en fonction. Ici, il vous faut alors consulter les différentes branches de la compagnie et pas seulement la division commerciale : la production, les ressources humaines, la recherche et développement, etc. afin d’évaluer toute innovation ou avantage concurrentiel unique qui pourrait vous servir dans votre projet d’investir un nouveau marché.
Les clients
L’analyse des clients est une étape incontournable dans l’élaboration d’une stratégie de référencement locale et internationale. Pour le référencement international, les étapes ne diffèrent pas du référencement local. L’analyse se concentre sur le comportement d’achat des clients et de leurs processus de prise de décision.
Examiner ce que recherchent les prospects, leur façon d’évaluer chaque produit et service et pourquoi ils en choisissent un parmi tant d’autres : c’est la clé de la réussite de toute stratégie marketing et de référencement international.
Eplucher le parcours de chaque visiteur à l’entrée de l’entonnoir de vente jusqu’à l’achat est essentiel pour toute marque et entreprise.
Tout comme les cultures, les cycles d’achat et les comportements des utilisateurs diffèrent d’un pays à l’autre. Parfois, les préférences des clients proviennent de campagnes marketing et publicitaires historiques qui façonnent les marchés. Le Ploughman’s Lunch qui est un déjeuner servi dans les pubs au Royaume-Uni et KFC, une tradition au Japon depuis 1974 qui consiste pour plusieurs foyers à commander leurs repas de Noël chez cette chaine de fast-food, en sont de bons exemples.
La concurrence
Comme mentionné plus haut, toute entreprise débarquant sur un tout nouveau marché, surtout international, doit connaitre ses concurrents. Pour cela, identifiez alors les autres entreprises ciblant la même audience que vous et évaluez leurs parts de marché. Classez-les ensuite en tant que :
- Concurrents directs : ceux qui proposent les mêmes produits et services que vous ;
- Concurrents indirects : ceux qui proposent des produits et services qui peuvent se substituer aux vôtres comme par exemple le lait de vache et le lait d’avoine ;
- Concurrents potentiels : des entreprises proposant des produits similaires, mais avec quelques différences qui font justement leurs avantages concurrentiels comme par exemple des marques de produits laitiers qui ne sont pas d’origine animale ;
- Et concurrents de remplacement : des marques vendant des produits dans des formules différentes comme du lait non laitier.
Cette analyse concurrentielle SEO vous aide à voir où ils se situent sur le marché et à vous situer par rapport à eux, sans oublier leurs avantages concurrentiels.
Vous saurez également quels efforts vous devrez fournir pour les dépasser ou s’il vaut plutôt mieux chercher d’autres niches. Déterminez également leur potentiel de croissance afin de les surveiller une fois que vous vous serez lancés dans la course.
Vous réaliserez qu’il existe d’autres produits (peut-être de manière différente et pas sur la même durée) qui peuvent répondre aux besoins de votre clientèle cible à part votre produit exact. Et que cela représente un marché potentiel non négligeable.

Les collaborateurs
Dans l’évaluation du marché et le fait de prendre connaissance de son environnement sur le plan international, l’entreprise doit également identifier tous ses collaborateurs à savoir les fournisseurs, les importateurs, mais aussi les différents revendeurs et lesquels s’il y en a.
Pourquoi ? Parce que ces parties peuvent être des forces, mais aussi des faiblesses. Dans ce dernier cas, il est crucial d’identifier d’où vient le problème s’il ne vient pas de l’intérieur de l’entreprise afin de l’irradier le plus vite possible.
Selon les cas, des partenariats exclusifs ou un modèle de distribution diversifié offre une plus grande rentabilité et des marges plus élevées.
Le climat
Quand on dit de climat, on veut surtout parler de la conjoncture politique, économique, sociale et technologique en général et pas le temps qu’il fait dans la région. C’est ce qu’on appelle l’analyse PEST. Cette analyse permet notamment aux entreprises de reconnaitre les opportunités et les défis auxquels elles seront confrontées sur le marché convoité.
L’environnement politique et économique
L’environnement politique et économique englobe tout ce qui est règlementations sur la confidentialité des données par exemple, la politique fiscale sur les importations et exportations, le pouvoir d’achat des clients influencé par les conditions économiques (PIB, revenus de la clientèle cible, prix de la concurrence, inflation), le taux de change des devises, etc. Vous n’allez effectivement pas vous risquer à pénétrer un marché où très peu de consommateurs ont les moyens de s’offrir vos produits et services.
L’environnement social
L’environnement social quant à lui regroupe toutes les actions entreprises par l’Etat et les organismes du même secteur d’activité de la marque et de l’entreprise : événements commerciaux, appels d’offres, partenariats, subventions, les préférences culturelles, etc.
L’environnement technologique
Quant au climat technologique, les propriétaires de la marque font par exemple bien de répondre à certaines questions comme :
- A quel niveau d’adoption du numérique se trouve le marché convoité ?
- Tous les ménages ont-ils accès à des ordinateurs pour naviguer sur Internet ou font-ils leurs recherches à partir d’appareils mobiles ?
- Comment se présente l’infrastructure générale locale (les performances Internet) ?
- Ont-ils l’habitude des paiements numériques et des achats en ligne et du commerce électronique, etc. ?
En vous demandant par exemple si votre public cible utilise davantage les moteurs de recherches, les médias sociaux ou les plateformes vidéo pour trouver de nouvelles informations, vous affirmez votre présence en ligne et votre visibilité.
Tout cela permet à l’entreprise de mieux anticiper les tendances du marché, de prévoir la demande et de mieux préparer son avenir. Elle sera ainsi en mesure d’ajuster ses stratégies en fonction et de maintenir ses parts de marché, voire d’en gagner au fil du temps.
A propos de l'auteur

Elyes Ammar
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